PUV: La propuesta que hará que tus clientes te valoren como un coach o terapeuta único.

¡Hola amig@!

Mi objetivo con este artículo es conseguir que te proporcione una información lo más clara y práctica para una cuestión vital de tu negocio. Así que permíteme que vaya directamente al grano.

Si lo tienes a mano, coge papel y bolígrafo, si no es así, intenta responder en voz alta o al menos de forma consciente en tu pensamiento, a la siguiente pregunta:

¿A qué te dedicas?

Lástima no tenerte cerca para escucharte de viva voz, pero voy a plantearte tres supuestos distintos en los que es bastante probable puedas reconocer tu respuesta.

Respuesta tipo A:

Soy coach, psicólogo, acupuntor, terapeuta de las adicciones…

Respuesta tipo B:

Soy coach personal de personas que quieren hacer un cambio de rumbo en su carrera profesional y profesional.

Soy psicólogo  especializado en problemas de pareja.

Soy terapeuta de niños con problemas de aprendizaje.

Respuesta tipo C:

Me dedico al coaching ejecutivo para empresas que necesitan mejorar su rendimiento y el ambiente laboral.

Me dedico a la psicología aplicada en el campo organizacional y de Recursos Humanos.

Me dedico a impartir clases de yoga para conseguir en mis alumno@s un estado natural de armonía, equilibrio y salud.

¡Perfecto! Cualquiera de las respuestas que hayas dado es buena…si lo que querías era definir tu profesión.

Pero si lo que realmente pretendes es poner en valor tus servicios en pocas palabras y encontrar una oportunidad de negocio, necesitas tomarte muy en serio tu propia definición profesional.

Ahora olvídate de tu respuesta. Ya volverás a ellas cuando finalices éste artículo.

Lo que voy a enseñarte a continuación es como transmitir en muy pocas palabras aquello que te hace único y mucho más atractiv@ ante tus mejores clientes.

¡Vamos a por ello!

¿Qué es la Propuesta Única de Valor?

Cómo puedes ver la propia definición del término es bastante descriptiva, pero aun así vamos a expresarlo de una forma más concreta.

La propuesta única de valor es aquello que te hace único y diferente frente a tus competidores directos e indirectos y que muestra además el valor diferencial que ofreces a tus clientes.

Bastante claro ¿verdad?

Déjame que me detenga en un matiz de la definición. Como has podido leer, hago referencia a competidores directos e indirectos, ¿por qué?

Estás en un mercado amplio, competitivo y con un volumen de propuestas variopintas, que en muchas ocasiones crean en el cliente confusión y cierta desconfianza. Por ello:

Tan importante es definirte como lo que realmente eres, como diferenciarte de aquello con lo que no quieres tener nada que ver.

¿Cómo determina tu éxito definir correctamente una Propuesta Única de Valor?

La primera respuesta es directa y clara: LO DETERMINA TODO

Uno de los principales problemas en los profesionales que emprenden su negocio como coach o terapeuta es la falta de foco. Ese desenfoque se constata en la pobre definición de sus servicios, cliente tipo, objetivos de ventas y por supuesto en sus acciones y soportes de marketing.

En consecuencia los resultados en forma de clientes, no terminan de llegar.

La Propuesta Única de Valor es la que da enfoque y sentido a toda tu estrategia de negocio.

En tu propuesta se sintetiza tu principal propósito como profesional, se ve identificado tu mejor cliente, entiende el valor diferencial que le proporcionas para resolver su principal problema y le empuja a la acción para alcanzar la transformación que está buscando.

Método infalible para construir la base de una propuesta de valor que enamore clientes.

Si no inspiras, no convences.

En 2009 Simon Sinek dio una charla TED en la que exponía cual era la razón por la que los más destacados líderes y organizaciones traspasan un umbral de éxito al que la mayoría no es capaz ni de acercarse. Para explicarlo Simon Sinek creó la idea del Círculo de Oro.

Esta charla se convirtió en la tercera más vista de la organización TED con más de 25 millones de visualizaciones. Puedes verla en el siguiente enlace:

VER VIDEO

Yo te la voy a explicar de forma gráfica y sintetizada a través de la siguiente ilustración:

Rafael Almansa

La ilustración del Círculo de Oro, nos muestra como una idea, una propuesta o mensaje llega a su receptor a través de 3 preguntas clave ¿QUÉ? ¿CÓMO? ¿POR QUÉ?
En el 99% de los casos el camino que recorren profesiones como tú para dar respuesta a sus clientes es de fuera a dentro: contar primero que haces, después como lo haces posible y en tercer lugar ( si es que llega) por qué quieres hacerlo.

¡WRONG WAY!. ¡VAS EN DIRECCIÓN CONTRARIA …y lo más probable es que tengas un accidente.

El verdadero camino del éxito se traza de dentro a fuera.

Paso 1: Empieza contando tu POR QÚE. Tu verdadero propósito, tu ilusión. No tu objetivo económico. Tu mensaje más inspirador y menos racional es el que primero convence.

Paso 2: Cómo lo haces posible. Aquí tienes que ser capaz de describir tu valor diferencial.

Paso 3: la parte más descriptiva y racional de tu propuesta.

¿Lo has entendido? Seguro que sí. Ahora te estarás preguntando y como lo aplico yo a mí negocio de coaching, psicología o de terapia alternativa. La respuesta la tienes en el siguiente punto.

3 Fórmulas infalibles para definirte con claridad y destacar sobre tu competencia en menos de lo que canta un Gallo

Fórmula 1: acelera tu negocio como un Ferrari 😉

AYUDO A (CLIENTE IDEAL/PROBLEMA) + A (SOLUCIÓN /CANAL) + PARA (PUV)

Ejemplo:

Ayudo a padres de hijos adoptivos con problemas de integración a resolver conflictos mediante “terapia de identidad” para alcanzar el equilibrio familiar que siempre han deseado.

Esta es la fórmula básica, muy completa que recoge todos los ingredientes: define a quién te diriges, qué problema resuelves, cuál es tu solución y con qué propósito lo llevas a cabo.

El ejemplo, pensado en una profesional de la psicología, expresa muy bien una propuesta de valor de transformación de dolor en un beneficio claro.

Fórmula 2:

AYUDO A (CLIENTE IDEAL) + QUE (TRANSFORMACIÓN / SUEÑO / PROPÓSITO) + A (SOLUCIÓN) + PARA (PUV)

Ejemplo:

Ayudo a altos directivos que sueñan con liderar grandes equipos a convertirse en maestros de la resolución de conflictos para ser un referente de la dirección responsable en la gran empresa.

Con un carácter algo más emocional, esta fórmula acentúa la visión de tu cliente y aporta un sentido más optimista. El ejemplo, centrado en el mundo del coaching ejecutivo, es una buena referencia de un contexto en el que puede funcionar muy bien.

Fórmula 3:

BENEFICIO + OBJETIVO + PROPÓSITO + SUEÑO

Ejemplo:

Olvídate de fármacos, acaba con la migraña, vive sin dolor de forma saludable.

Directa, concisa y clara. Fíjate en un detalle del ejemplo: ¡no se menciona el canal, la solución, el método en sí! Y ni hace falta. Este ejemplo lo he definido pensando en un terapeuta de la acupuntura.

Pon a prueba tu propuesta de valor.

Espero que este artículo te haya servido para reconocer la importancia de tener una Propuesta Única de Valor, bien definida y alineada con tu verdadero propósito.
No lo dudes, invierte 2, 4, 8 horas…lo que haga falta, para reflexionar sobre tu propuesta de valor y la forma de definirte y presentarte ante tus clientes. Cómo te he dicho antes, éste sencillo ejercicio puede cambiarlo todo en tu proyecto.

Si tienes cualquier duda sobre el concepto, fórmulas planteadas o quieres compartir tu propia propuesta de valor, no dudes en comentarlo en este artículo. Estoy deseando escucharte.

Es hora de ponerse a trabajar. Vuelve al principio del artículo, porque te voy a plantear la pregunta inicial:

¿A qué te dedicas? 😉

¡Un abrazo!

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