Cliente ideal: El cliente al que de verdad quieres dar cita en tu agenda

¿Estás harto de clientes que te marean para luego no contratar tus servicios?
¿Te preocupa el alto índice de abandono o la falta de compromiso de tus pacientes con tus terapias?
¿Acarreas con una agenda de clientes variopintos porque te parece un despropósito decir NO a alguno de ellos?

Si has dado respuesta afirmativa a alguna de estas cuestiones, déjame antes de nada que te cuente un par de secretitos que seguro te liberarán de la frustración que puedes estar sintiendo en este momento:

Secreto número 1: a mí también me pasó…Y también me quemaba.
Secreto número 2: le pasa al 90% de los coaches o terapeutas en sus primeros años de emprendimiento.

El ansia y la necesidad real de llenar tu agenda de consultas o sesiones hace que dispares contra todo lo que se mueve, haciéndote creer que puedes, incluso que es tu deber, ayudar a todo aquel que se tope contigo.

¡PELIGRO AMIG@!

Si crees que puedes ayudar a cualquiera que se cruce en tu camino, corres un alto riesgo de no ayudar a nadie. Ni a ti mismo.

Si te ves reconocido en estos síntomas, quieres cambiar esta situación, para empezar a trabajar con los clientes que realmente te valoran, aplican tus métodos y por supuesto están dispuestos a pagarte mejor por el gran beneficio que obtienen, es momento de parar y reflexionar detenidamente sobre la primera cuestión:

¿Quién son de verdad tus clientes?

¡Buena pregunta! porque aunque parezca obvio, no todo el mundo sabe quién son sus verdaderos clientes.
Para empezar, descarta a la mitad de los que estás pensando. Sé que asusta, pero créeme, deberías alegrarte, solo de la primera tacada acabas de reducir en un 50% el problema con tus clientes actuales.

Pero para ser más concreto, te daré una fórmula que te ayudará a despejar la incógnita. Tus verdaderos y mejores clientes son:

PROPÓSITO + ESPECIALIZACIÓN + NECESIDAD IDENTIFICADA (PUV) = CLIENTE IDEAL

Analicemos ahora cada uno de los factores de la fórmula:

PRÓPOSITO: cuando decidiste lanzarte como coach, psicólog@ o terapeuta, estoy convencido que encontraste un motivo vital que fue el que impulso tu toma de decisión. Recurre de nuevo a la visualización de ese momento y rememora como te imaginaste en el futuro: haciendo qué y trabajando para quién. Seguro que en tu recuerdo aparece el cliente que le daba verdadero sentido a tu propósito.

ESPECIALIZACIÓN: en que eres verdaderamente bueno en tu profesión. En que destacas. Puede ser una terapia específica, pero también puede ser un procedimiento de relacionarte con los clientes o una habilidad innata que manejas en todo lo que haces. Ese nivel de especialización o de talento siempre aflora cuando trabajas con un tipo especial de cliente.

NECESIDAD ESPECÍFICA DEMANDADA: en este factor encontrarás una cuestión vital para tu negocio. Si has estudiado el mercado a través de Internet, habrás descubierto cual son los servicios específicos de coaching, psicología o terapias más demandadas. Crúzalas con los dos factores anteriores, para garantizar que tu vocación es compatible con un volumen mínimo de mercado.

PUV: La propuesta única de venta o de valor, es en realidad un resultado de fusionar las 3 variables anteriores y que define qué es lo que te hace único como profesional en tu sector. Si no has definido cual es tu PUV o quieres conocer cómo construir una Propuesta única de valor, en el siguiente enlace, te cuento en detalle cómo definirla.

Si tienes bien definida tu PUV, en realidad tienes que tener muy afinado, quien es tu cliente ideal.

Suma los factores de la fórmula y descubrirás como empieza a perfilarse ante ti la silueta de un cliente mucho más concreto y específico.

Ese es tu cliente ideal y como ves, no es cualquiera.

¿Cómo conocer a tu cliente ideal al detalle?

La diferencia entre los profesionales que consiguen atraer y conectar realmente con sus clientes y los que no, es que los primeros conocen a éstos con todo detalle, tanto como si se tratara de su mejor amigo.

Por lo tanto, si en este momento te estabas preguntando qué es lo debes conocer de tu cliente ideal, ya tienes la respuesta: TODO.

Para empezar:

Tu cliente ideal es mucho más que un estereotipo sociológico

El principal error de los análisis de perfil de cliente que la gente aplica, parecen sacados de un estudio del CIS (Centro de Investigaciones Sociológicas). Se basan simplemente en datos fríos como: Edad, sexo, origen geográfico, estudios, nivel socio económico, primera necesidad de compra…
Estos datos, son imprescindibles y sirven de aproximación, pero nunca para un verdadero acercamiento a tu cliente ideal. Necesitas conocer a la persona que hay detrás.

Para conocer a la persona que hay detrás de tu cliente, necesitas llegar a sus emociones.

Para ello, te voy a enseñar una herramienta infalible para lograr una perspectiva muy diferente de la que tenías hasta ahora de tu cliente. Una herramienta, que te abre la puerta para traspasar un plano de accesibilidad que te otorgará un nivel de empatía único.

Mapa de empatía de tu cliente ideal (Empathy map)

El mapa de empatía te traslada a un plano mucho más personal y humano de tu cliente ideal. De una forma visual y directa muestra en un golpe de vista todo el contexto interno y externo de las emociones que le determinan y le motivan a actuar en relación a tu propuesta de servicios.

Vamos a analizar cada uno de estos aspectos:

DATOS ELEMENTALES DE PERFIL: en la parte superior e inferior del cuadro describe los datos básicos de tu cliente ideal. Nombre o rasgo principal que lo define (por ejemplo: Directivo Estresado), su principal dolor, miedos, esfuerzos realizados , frustración, su principal aspiración, resultado y beneficio deseado.

¿QUÉ ES LO QUE PIENSA? ¿QUÉ ES LO QUE CREE?: describe de forma concreta y esquemática sus principales inquietudes: ¿Qué es lo que más le importa? ¿Cuál es su propósito? ¿Y su principal preocupación? ¿Qué es lo que más le genera inspiración o confianza?

¿QUÉ ES LO QUE VE?: piensa en el entorno que le rodea. Compañeros, Sociedad o competencia. Qué situaciones, soluciones o incertidumbres similares está observando y viviendo en el ambiente en el que él o ella se mueve habitualmente.

¿QUÉ ES LO QUE ESCUCHA?: Piensa en los comentarios que le llegan en relación a su problema o aspiraciones de boca de sus familiares, amigos, prescriptores, medios o personas influyentes.

¿QUÉ DICE? ¿QUÉ HACE?: describe sus principales rasgos de comportamiento, cómo se expresa respecto a su situación y que soluciones ha probado ya.

¿Cómo dirigirte a tu cliente ideal para captar su atención?

Ya tienes identificado a tu cliente ideal, ya sabes todo lo que le rodea en el plano motivacional y de contexto vital que le rodea. Es hora de establecer comunicación con él.

Se trata de que él perciba que le conoces de verdad, que te identificas con su situación y que te sienta como alguien próximo en el que de verdad se puede confiar.

En todos los sectores la confianza es el principal desencadenante de una decisión de compra, pero el caso concreto de tu profesión como coach o terapeuta, adquiere una relevancia especial.

A la hora de desarrollar los textos de tu web, la descripción de tus servicios, las publicaciones de tus Redes Sociales o escribir en tu blog, aplica siempre las siguientes pautas.

Nombre, foto y descripción básica: un truco infalible para interiorizar y visualizar a tu cliente ideal. Coge una foto o dibuja un retrato de la imagen que tienes de tu mejor cliente, ponle un nombre y una breve descripción de su situación, como si se lo estuvieras contando a otro amigo.

Yo suelo dibujar un sencillo retrato y contar la historia como si fuera casi un guión. Lo aplico en mi propia estrategia y hago también el ejercicio con todos mis clientes de consultoría. Siempre les sorprende y todos manifiestan tener una percepción muy diferente y mucho más exacta que antes de hacer el ejercicio.

Dirígete en segunda persona del singular: no hables a una masa, de forma impersonal o fría como si trataras de un dato o grupo estadístico. Ya sabes, de tú a tú.

En masculino o femenino: puede que tú caso como en el mío, tu cliente ideal no esté tan definido en un género u otro, pero en muchos casos el cliente está claramente definido como hombre o mujer.

Situación de dolor: Si empiezas tu discurso por ofrecer soluciones en forma de servicios o productos, estarás arriesgándote a que salgan huyendo a los 3”. Eso es un abordaje pirata, un asalto en toda regla.

Tu primera aproximación debe ser siempre desde el análisis de situación de dolor de tu cliente. Demuéstrale que sabes por lo que está pasando, solo así será receptivo a la soluciones que puedes ofrecerle.

Preguntas que abren respuestas: la fórmula de dirigir los primeros pasos de una conversación con tu cliente a través de preguntas, le predispone de forma inequívoca a la escucha, a la interacción para dar respuesta implícita a las cuestiones que le planteas y provoca curiosidad por hallar tu propia respuesta.

Y ahora ¿Piensas igual en tu cliente que antes de haber leído éste artículo?

· Sinceramente, yo creo que no.
· Si de verdad quieres dar un salto cualitativo en el conocimiento de tu cliente ideal.
· Si quieres ponerte a otro nivel en la forma que te diriges a él.
· Si quieres convertir más y mejores cliente.

No tengas la más mínima duda. Empieza a aplicar ya de forma práctica todo lo que has podido aprender en este artículo y te garantizo que empezarás a transformar y enfocar de una manera mucho más acertada tu visión de negocio.

¿Qué visión nueva te ha aportado de tu cliente este artículo? ¿aplicas algún método distinto para conocer de verdad a tu cliente?

¡Nos vemos pronto!