Cómo superar objeciones y cerrar ventas de tus servicios de coaching o terapias.

¿ Tienes problemas para cerrar las ventas de tus servicios de coaching o de terapias de salud?

¿Te da miedo enfrentarte a un NO de un cliente al presentar tus propuestas?

¿Sientes que te faltan habilidades de ventas o negociación?

 

Si es así, lo primero que tengo que decirte es “bienvenid@ al club.”

 

Llevo una larga carrera de relación con cliente y te aseguro que tus miedos, por neófito que seas en el mundo del emprendimiento con tu negocio de bienestar y salud, no son diferentes a los que puede sentir un profesional experimentado en la venta.

 

Lo que establece una crucial diferencia es el cómo gestionas esas incertidumbres desde el punto de vista emocional y desde un plano puramente técnico de las ventas.

 

Vender servicios de coaching, terapias de psicología, tratamientos de salud como por ejemplo Fisioterapia, clases de Yoga, Pilates, o servicios de mentoría y consultoría de marketing como es mi caso, tiene un componente de complejidad extra: son intangibles.

 

Lo que genera en tu posible cliente, un grado extra de incertidumbre en su toma de decisión. Y es por esa razón que tus habilidades técnicas en la venta requieren de una preparación adecuada.

Por lo tanto uno de los aspectos fundamentales que tienes que trabajar son las objeciones de cliente.

¿Qué son las objeciones de cliente?

Una objeción es un obstáculo, una duda, una inseguridad de tu cliente sobre uno o varios aspectos que contempla tu servicio, pero no implica un rechazo inequívoco a tu propuesta.

 

Cuando un cliente tiene un convencimiento claro de que no le interesa tu servicio, no dudará en darte la negativa de forma explícita.

 

En realidad una objeción está mostrándote que el cliente tiene interés en tu servicio, pero hay algo que le frena para dar el paso final.

“Una objeción no significa un NO a tu propuesta.”

Luego, lejos de derrumbarte al escuchar alguna objeción por parte de tu cliente o paciente en el momento de presentar tu propuesta, refuerza tu seguridad y toma esta objeción como un claro indicador de interés.

 

¿Objeciones verdaderas o falsas?

Ahora lo que debes hacer, es poner todos tus sentidos en la comunicación de tu cliente, para hacer las preguntas adecuadas y averiguar que es lo que le preocupa en realidad y le frena para dar el paso.

 

Y en el momento que el cliente presenta una objeción encima de la mesa, tu misión es averiguar de que tipo de objeción se trata.

 

Así es como las clasifico e identifico.

.Verdaderas:

. Circunstanciales del cliente: son todas aquellas limitaciones que hablan de una dificultad real del cliente para aceptar tu propuesta a pesar de gustarle. Estas pueden ser: falta de tiempo, de liquidez, de conocimientos, de poder de decisión.

 

. Circunstanciales de tu propuesta: A diferencia del caso anterior, el cliente no tiene limitaciones para poder aceptarlas, pero sin embargo hay algo en tu propuesta que le genera desconfianza y dudas a la hora de tomar la decisión. Como por ejemplo: calidad del servicio, garantías de objetivos o resultados, precio, tiempo del programa o la terapia ( corto o largo)

 

.Falsas:

Las objeciones falsas tienen un fuerte componente emocional.

Suelen esconder cierto complejo o vergüenza a manifestar el verdadero problema, y en ocasiones no son más que simple y llanamente falta de empatía y consideración hacia el interlocutor.

 

Lo más importante es que detectes cuanto antes si las objeciones de tu cliente son verdaderas, porque de lo contrario lo único que conseguirás es perder tu tiempo.

 

.Cortina de humo: Ocultan otra dificultad que al cliente le incomoda poner de manifiesto.

La forma de evidenciar si realmente es una objeción cortina de humo, es plantear una pregunta específica sobre esa objeción con el argumeno de intentar ofrecer una posible solución a esa dificultad.

 

Si tu interlocutor se muestra inconcreto en la respuesta, no quiere responderte o sale por peteneras es el momento de abordar con una pregunta que ayude a bajar la guardia de tu interlocutor del tipo:

Corrígeme si me equivoco pero…¿Puede ser que exista otro tipo de dificultad mayor a la que me has planteado en un inicio?”

Espero no ser indiscreto, pero mi intención es ayudarte… ¿Exite algún otro problema añadido al que me has manifestado que dificulte tu decisión?”

 

. Diplomáticas: Ocultan un NO que el cliente no ha sabido decir a tiempo.

La forma de actual es exactamente igual que en el caso anterior y se detectan porque ante la muestra de solución a la objeción, el cliente va huyendo del NO, saltando de objeción en objeción.

 

Ahí amig@ es el momento de ponérselo fácil y dar tu el NO más claro y amable que él no se atreve a darte.

Lo que NUNCA debes hacer ante una objeción de tu cliente.

Antes de analizar el tipo de objeciones más frecuentes, quiero darte unos consejos sobre como abordarlas, ya que si no lo haces de la forma adecuada, lejos de aprovechar una puerta abierta, puedes llevarte un portazo en las narices por parte de tu recién perdido cliente.

 

.Mostrarte enfadado:

Cuida el tono de tu lenguaje y también tu expresividad no verbal.

Nunca debes transmitir con tus gestos y palabras un tono de malestar con el cliente.

No eleves el tono, ni aceleres tu discurso, y mucho menos le interrumpas.

Esa agresividad lo único que hará es construir un muro insalvable entre tú y tu oportunidad.

 

. Parecer triste o resignado:

Esa falta de seguridad en ti mismo, reafirmará en el cliente que su objeción es totalmente acertada y que tu servicio no merecía tanto la pena, porque ni siquiera tú, te esfuerzas por defenderlo.

Mantén la serenidad y por supuesto la sonrisa. Conseguirás bajar las defensas de tu interlocutor y transmitir la confianza de que estás completamente convencido del valor de tu proposición.

 

.Mostrar incomprensión:

Jamás digas “no lo entiendo”. El efecto que conseguirás es el de bloqueo y distancia. Muy al contrario, refuerza la empatía con la duda de tu cliente.

Puedes utilizar frases como: “puedo entender tu duda, sin embargo permítime que te de alguna información que te puedan verlo desde otra perspectiva…”

 

.No contradigas su objeción:

Si la niegas, de forma indirecta tu cliente potencial estará recibiendo el mensaje implícito de que está faltando a la verdad. Y a nadie nos gusta que nos llamen mentiroso ¿Verdad?

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Cómo abordar 5 objeciones comunes en la venta de servicios de coaching, terapias o psicología.

1.No tengo el dinero:

Aunque te pudiera parecer que esta la objeción que tira por tierra cualquier posibilidad de llevar a buen puerto una venta de tus servicios o terapias, no es es para nada el obstáculo más insalvable.

 

En primer lugar lo que debes hacer es saber, si averiguar si la afirmación “No tengo dinero” está haciendo referencia a un problema puntual de liquidez y si realmente es la única causa que le frena a tomar la decisión de contratación.

Para descubrirlo utiliza esta fórmula:

“¿Si tuvieras el dinero, crees que mi servicio te ayudaría a conseguir… (superar, alcanzar)…(objetivo, o necesidad del cliente)?”

 

Si la respuesta es claramente positiva, es tu oportunidad de hacerle ver que el dinero queda en un segundo plano y que tu interés de verdad es ayudarle a recibir el servicio que realmente quiere.

 

Para ello, valora poner encima de la mesa, todas las facilidades que puedas asumir con garantías de cobro. Como pueden ser:

. Pago aplazado.

. Pago fragmentado

. Soluciones de financiación que puedas soportar con entidades colaboradoras.

 

Si la respuesta es dubitativa, significa que en realidad era una objeción escudo y que realmente no está interesado en tu propuesta.

 

Si en su respuesta pone de manifiesto otra objeción clara, actúa poniendo el foco en esa nueva objeción y quítale importancia al tema económico, diciéndole que eso te preocupa menos y que luego abordaréis la solución.

 

2. El precio me parece elevado:

En muchas ocasiones, la objeción “no tengo dinero”, esconde detrás una percepción del valor de tu servicio, pero por una cuestión de respeto o vergüenza, no se atreve a manifestarlo directamente.

 

Sinceramente, en este caso tu situación es algo más complicada que en el caso anterior.

 

Significa que no está percibiendo el valor que le aporta tu servicio y puede deberse a 2 posibilidades:

A. Tu producto es realmente caro para la solución que aporta.

B. No has trabajado bien tu argumentación de valor de producto.

 

Poniéndonos en el caso B. Lo primero que debo decirte es que trabajar una argumentación de ventas a través de un método, es vital para tu negocio. Entre otras cosas, para minimizar las objeciones.

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Si quieres mejorar tu capacidad de ventas de servicios de coaching, salud o terapias, consúltame, yo te puedo ayudar a implementar un método testado. ( WhatsApp: +34 605 080 559)

 

Pero en una situación de emergencia como la que estamos abordando, estos son los pasos que debes dar:

1. Formula la siguiente pregunta:

 

“¿Podrías por favor concretarme en que aspecto te parece un precio elevado?”

 

De esta manera obtendrás información más concreta que te permitirá reforzar tu respuesta para debilitar y la relativizar esa objeción.

 

2. Repaso rápido y conciso de beneficios y ventajas de tu producto.

3.Valores extraordinarios que contemples.

4. Comparación cuantitativa de ventaja de beneficios sobre otros casos del mercado. (sin personalizar)

 

3. No me ofreces la confianza suficiente:

 

Antes de nada, es importante señalar que en la venta de programas de coaching, psicología o terapias se dan en un contexto de proximidad emocional, que en muchos casos esta objeción vendrá camuflada bajo una forma mucho más indirecta como:

 

“No lo tengo claro del todo.”

“No se, tengo dudas.”

 

Luego de tí depende, asumir la iniciativa para afrontar de forma calmada, pero directa, esta cuestión a través de preguntas cómo.

 

“¿Hay algo concreto que te genere desconfianza y te haga dudar?”

“¿Puede ser que tengas alguna duda concreta sobre mi experiencia o capacidad?”

“¿Necesitas algún tipo de información que te ofrezca más garantías en tu decisión?

 

Eso logrará que recobres la percepción de confianza de tu cliente en tí.

 

A partir de ahí, te toca mostrar tu total predisposición para reforzar y aportar más información sobre:

Garantías

Testimonios de clientes

Casos de éxito

Titulaciones, acreditaciones

Información detallada del contenido de tus programas o sesiones.

 

4. No tengo tiempo:

 

Todo un clásico dentro del mundo de las objeciones, y especialmente cuando se trata de programas de coaching o terapias de un desarrollo mínimo de sesiones.

 

Y siendo honestos, ¿Quíen no la utilizado alguna vez de forma verdadera o falsa?

 

Aunque la realidad nos dice que en muchas ocasiones:

Una objeción de falta de tiempo, es en realidad una percepción y no una realidad”

 

Por lo tanto, ante esta objeción tus alternativas son estas:

1. Averigua si se trata de un problema puntual o habitual.

2. Materializar y concretar con preguntas la realidad de disponibilidad de tiempo.

3. Poner encima de la mesa propuestas de tiempos mínimos viables para tu servicio.

 

Como a estas alturas del post debes ser ya todo un experto en objeciones, estoy seguro que serás capaz de averiguar con tus preguntas, si la “falta de tiempo” es en realidad falta de liquidez, de garantías

o de cualquier otra cuestión.

 

5. Me lo tengo que pensar:

 

Que ocupe el último lugar de esta lista, no significa que sea la menos común, probablemente es la más habitual con la que te encuentras.

 

La decisión de contratar servicios de éste carácter implica en muchos casos de una mínima reflexión.

 

Por ello, lo más importante ante esta objeción es que jamás debes forzar la toma de decisión en el momento. O tu mismo harás caer en picado todas tus posibilidades de venta.

 

Así es como debes proceder:

1. Mostrar tu absoluta comprensión.

2. Ofrecer en el momento tus respuestas a dudas específicas.

3. Emplazar al cliente a una fecha específicia de respuesta a tu propuesta.

4. Tomar la iniciativa para contactar tú vía telefónica, en la fecha acordada.

Conclusiones.

 

Las objeciones son siempre lógicas e inevitables, pero estoy seguro que si interiorizas y pones en práctica los consejos que te he dado en este artículo, puedes salir muy reforzado en tus reuniones de venta con tus clientes o pacientes.

 

Es muy importante que tomes conciencia de la necesidad de preparar previamente tus reuniones de ventas de servicios premium o de alto valor. Anticipándote a las posibles objeciones.

 

Recuerda, las objeciones son oportunidades. Así que: ¡A por ellas!

 

Quiero saber más de tí y tus dificultades en la venta de servicios de coaching, terapias o psicología.

Deja tu comentario en el post y yo prometo darte respuesta.

¡Un abrazo y hasta muy pronto!

P.D. Si necesitas hacerme una consulta personal o necesitas más información sobre mis servicios de mentoría o consultoría, mándame un whatsapp +34 605 080 559  y me pondré en contacto contigo a la mayor brevedad.

 

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