Haces jornadas interminables, día tras día, pero a final de mes, ves tu cuenta bancaria y no brilla como quisieras.
Estás rodeado de competencia y además ves como muchos tiran los precios de sus consultas como si de un mercadillo se tratase.
Eres consciente de que con tus honorarios de hoy, es difícil imaginar un futuro con un negocio próspero que deje más tiempo para tu vida personal.
Todas estas situaciones son más que habituales en los negocios y profesionales del bienestar y la salud.
Y todas tienen un denominador común para resolverlas:
Cobrar más por tus servicios, terapias o programas sin tener que trabajar más.
y tu estarás diciendo: “vale, hasta ahí llego. La cuestión es cómo me vas ayudar a conseguirlo sin que me cuentes un cuento de marketing.”
Tranquil@ no soy yo de formulitas mágicas o recetas de marketing para triunfar en 5´.
Eso, digan lo que te digan, no existe.
Pero eso no significa que sea una tarea solo para privilegiados de tu sector.
Es cuestión de conocimiento, estrategia, método y aplicación.
Y eso es lo que te voy a explicar a conseguir a través de 5 claves.
Pero antes de adentrarnos en ellas y aplicarlas, es importante no saltarse pasos.
Índice de contenido
Analiza tu recorrido y punto de partida como coach o terapetua.
Conseguir cualquier objetivo ambiciosos de negocio no es posible sin hacer primero una visión realista de nuestra situación actual.
Que tipo de consideraciones debes hacer antes de afrontar una estrategia de subida de precios.
A. Experiencia y recorrido: los saltos en tu tarifa como psicólogo, coach o terapeuta no pueden ser iguales si eres un recién llegado a la profesión
o si llevas tras de tí, una larga carrera de éxitos profesionales.
B. Gastos fijos y tus costes por prestación de servicio:nada tienen que ver si tienes una consulta física o realizas tus servicios 100% online.
O si eres un coach ejecutivo que va de empresa en empresa o atiendes a tus clientes en tu despacho o en sesiones online.
C. Tu especialidad: ¿tienes una capacitación para resolver un problema específico que muy pocos profesionales ofrecen? ¿Tienes un método propio probado?
Son condicionantes que claramente determinan el precio.
D. Tu cliente: y no me refiero exclusivamente a una cuestión de capacidad o status económico, si no sobre todo al grado de necesidad, dolor o urgencia
de su problema. Este aspecto es muy determinante en el esfuerzo económico que está dispuesta a hacer para resolverlo.
Una vez has atendido y reflexionado sobre estos 4 aspectos fundamentales de tu negocio, es hora de aplicar estas 5 clave
Clave 1: No vendas tu tiempo.
La materia prima de un negocio de terapias, psicología o coaching es el tiempo. Aprovecharlo al máximo para el bien
de nuestros clientes y de la rentabilidad del negocio es primordial. De eso no hay duda.
Y es evidente que tú como tu cliente, necesitáis materializar el coste de tus servicios en relación a una variable medible
como es el tiempo.
Pero eso no significa que hagamos del factor tiempo el centro del valor de nuestro servicio.
Si tus clientes quisieran comprar tiempo, comprarían un reloj.
Así que a la hora de exponer tus tarifas trata la relación Precio/Hora como un factor más y focalízate en relacionar
el problema que de verdad le quita el sueño a tu cliente, con la eficacia de la solución que le ofreces.
Clave 2: La transformación aumenta tu valor
Si hay un factor determinante en la toma de decisión de un cliente que reclama cualquier servicio relacionado con el bienestar y salud,
es la transformación que quiere lograr si contrata tus servicios.
La transformación de un estado de angustia en un estado de calma.
La transformación de una incertidumbre en seguridad.
La transformación de un sueño en una realidad…
La transformación de una vida de insatisfacción en una vida plena.
Y así podríamos seguir con una larga lista de ejemplos que representan a miles de clientes que tienen en común el deseo de embarcarse en el viaje
de su transformación.
Un viaje que siempre empieza en un punto de partida: DOLOR y que busca alcanzar cuanto antes el destino opuesto: BIENESTAR.
Y para este viaje necesita contratar a un guía, sherpa,ccopiloto…
Quién les haga sentir que conoce mejor que nadie su punto de partida, su destino deseado y la mejor ruta para acompañarle en este viaje
con la mayor seguridad y en el menor tiempo posible, será al que estarán dispuestos a pagar más.
Clave 3: Deja de ser un generalista para ser un especialista.
Ser un especialista es salirse de la bara de medir que suele tirar siempre a la baja en la comparativa de precios del mercado.
Ser un especialista es darle un valor extra a tus servicios y a tu marca.
Un especialista es alguien que aporta mucho más valor que la media de profesionales generalistas cuando se trata de resolver un problema
específico.
No es la primera vez que te hablo sobre la estrategia de especialización, lo se, y de hecho no dejaré de insistir en ello.
De hecho te recomiendo que leas este artículo sobre especialización que públique en mi bloq en el que además de explicarte los por qués de una estrategia
de especialización, te doy el ejemplo de varios profesionales que apostaron por ello y salieron ganando con creces.
Clave 4: Soluciones muy específicas para problemas muy concretos.
Esta es la consecuencia directa de ser un especialista.
Eres capaz de crear soluciones a problemas muy localizados de un nivel muy superior al resto de coaches, psicólgos o terapeutas.
Tus soluciones contextualizan mejor las situaciones de sufrimiento de tus clientes, por lo tanto generan mayor conexión emocional.
Tus servicios o terapias están mucho mejor enfocados a la realidad de éstos, por lo tanto alcanzan un nivel superior de efectividad.
En definitiva, tus soluciones son percibidas con un valor muy superior al de tus competidores.
Clave 5: Menos consulta y más procesos y programas.
En una consulta se puede dar una clave de importancia para un problema, pero no se resuelve un gran problema.
En una consulta no se afrontan los problemas a solucionar con la perspectiva suficiente.
En un programa o proceso continuado y “cerrado” de antemano, el compromiso de tus clientes es mucho mayor y por tanto los resultados obtenidos.
En procesos de coaching a medio plazo se alcanza un conocimiento mucho más profundo y bidireccional coach-coachee / coachee-coach.
En terapias de largo recorrido se llega se completar mejor los procesos de para reestablecer el equilibrio emocional, la salud o la recuperación de una lesión en caso de terapias de rehabilitación.
No bases tu propuesta de servicio exclusivamente en la consulta y no dejes toda tu cesta de ingresos dependa de soluciones abiertas.
Acometer cuanto antes la elaboración de programas, terapias, procesos de acompañamiento continuado y alto impacto en la vida de tus clientes te hará dar el salto a otra liga de profesionales.
Conclusiones:
Poner foco en TU ESPECIALIDAD, CLIENTE, PROBLEMA Y SOLUCIÓN hace aumentar el valor que ofreces a tu cliente
y por tanto el valor que está dispuesto a pagar por tus servicios.
Los factores emocionales son mucho más determinantes en la decisión de compra que los racionales.
La forma en que te presentas y defines tus soluciones es un factor muy determinante en la percepción de tu valor.
Por ello es definitivo que apuestes por la creación de una identidad de marca clara, coherente, diferenciada y atractiva.
Con una propuesta de valor sólida, coherente y bien definida en tu mensaje.
Si necesitas ayuda tanto para ver que está fallando y cómo orientar de forma correcta tu estrategia como coach, psicólogo o terapeuta,
aquí tienes algo que te será de gran ayuda.
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